Станок в один клик
Объём продаж через электронные сервисы в России за первые шесть месяцев 2023 года составил 2,7 трлн рублей. Это на 20% превышает показатели аналогичного периода прошлого года, сообщили в Ассоциации компаний интернет-торговли. Неудивительно, что на форуме «Цифровая индустрия промышленной России», который прошёл в июне этого года в Нижнем Новгороде, одним из основных трендов цифровизации признали отраслевые маркетплейсы. Эксперты отмечают, что темпы роста B2B-продаж через e-com платформы в стране составили 16% в 2022 году, а в текущем уже достигли 30%.
Как в этот тренд вписывается промышленный сектор? Какую продукцию предприятий можно с лёгкостью продавать через электронные площадки, а что покупателю нужно «пощупать» и оценить вживую? На эти и другие вопросы отвечают непосредственные участники этого процесса: руководители отраслевых маркетплейсов, представители финансовых структур, инжиниринговых компаний и сами промышленники.
— На ваш взгляд, насколько удобна торговля через маркетплейсы для производителей и покупателей промышленного оборудования, комплектующих, материалов?
Вадим Сунагатуллин, руководитель цифровой платформы ООО «Е-Металл»
— Механизм работы с маркетплейсами и агрегаторами удобен как для покупателя, так и для продавца. Это подтверждает не только опыт B2C рынка, но и уже работающие проекты в промышленной сфере. Покупателям нравится сравнивать предложения в формате единого окна, выбирать самые выгодные варианты, ориентироваться на отзывы. На сегодняшний день можно выделить два интересных тренда относительно закупок в промышленном сегменте. Во-первых, покупатели переносят привычки из повседневной жизни в свою рабочую среду в сфере B2B.
Специалисты по снабжению, которые регулярно покупают товары для себя и своего дома на всем известных маркетплейсах, хотят такого же удобства и на работе.
Во-вторых, среди работников в сфере B2B закупок всё больше молодых людей, готовых к новым прогрессивным инструментам, то есть профессия специалиста по снабжению со временем становится менее консервативной. Для продавцов промышленной продукции маркетплейсы и агрегаторы уже стали стабильным источником продаж.
Для лучшего понимания стоит разделить понятия «маркетплейс» и «агрегатор». Под маркетплейсом принято понимать сервис, на стороне которого происходит оформление сделки, а агрегатор связывает покупателя и продавца напрямую. Например, наша цифровая платформа «Е-Металл» как агрегатор размещает информацию о стоимости и наличии множества поставщиков металлопроката и показывает покупателю контактные данные поставщика для прямого взаимодействия.
Кирилл Трояновский, генеральный директор маркетплейса металлопроката «Платферрум» (АО «Северсталь Платформа»)
— Промышленные маркетплейсы — это ещё одна модель электронной коммерции. Причём, как правило, их клиенты — юридические лица. Во многом это обусловлено спецификой промышленной продукции: спрос на неё формирует бизнес. Если говорить о металлопрокате, то от производителя товар поступает на вторичный рынок и реализуется торговыми домами, трейдерами и т. д. Разрабатывая «Платферрум», мы старались учитывать все особенности рынка.
Онлайн-продажи промышленных товаров, таких как металлопрокат, зерно, нефтепродукты, древесина, пока занимают небольшую долю в общем объёме сделок. По металлопрокату этот показатель остаётся пока на уровне 6%, однако есть тенденции к росту. На примере нашей работы мы видим растущий интерес к возможностям онлайн-закупок.
Если говорить о покупателях, то для них маркетплейс — это почти сервис одного окна, где представлен широкий ассортимент продукции от разных производителей и поставщиков. Здесь можно сразу сравнить цены, оформить заказ, договориться о скидке и условиях поставки, воспользоваться предложениями от банков-партнёров. Например, на нашей платформе у покупателя есть возможность купить товар с отсрочкой, причём процентная ставка будет ниже банковской.
Для производителей и трейдеров маркетплейсы становятся каналом онлайн-продаж, причём с готовой инфраструктурой. То есть настраивать практически ничего не нужно, это готовое цифровое решение для работы. Многие компании запускают сейчас свои интернет-магазины продукции, однако на их поддержание требуется много ресурсов. Выходить на уже существующий маркетплейс и работать с ним намного удобнее и эффективнее.
Алексей Вольнов, канд. экон. наук, директор по развитию отрасли машиностроения ООО «Нацпромлизинг»
— Пандемия коронавирусной инфекции стала мотивирующим фактором для ускорения процессов цифровизации сервисов. В него активно вовлечены производители, поставщики, лизинговые компании, покупатели, государство и физические лица. Переход к цифровым бизнес-моделям и перевод их в электронную форму — это фундаментальный вызов для всех участников рынка. В последние годы очевиден сдвиг в поведении потребителей в сторону цифрового формата обслуживания.
Развитие идёт из сегмента business-to-people в сегмент business-to-business. Удобство маркетплейсов промышленного оборудования наиболее очевидно на начальном этапе выбора товара, когда покупатель может сравнить технические характеристики и производительность нескольких моделей оборудования разных производителей в «одном окне».
У покупателя отсутствует необходимость использовать различные интернет-ресурсы для поиска информации, исключаются потери времени на приведение данных в единый формат для сравнения и анализа.
Григорий Ваулин, управляющий партнёр ООО «ЕВРАЗ Стил Билдинг» и ГК «Ферро-Строй»
— Как и любая другая торговая площадка, промышленный маркетплейс удобен всем — и пользователям, и продавцам. Поскольку для продавца существенно снижаются те же маркетинговые расходы, например, за счёт шеринга трафика и лучшей презентации проще сформировать стабильный товарооборот и денежный поток. Для самих В2В-маркетплейсов важно, что профессиональный покупатель уже «подогрет» и нацелен на покупку
Дмитрий Нор, директор ООО «Софт Скай Девелопмент» (SkySoft)
— Рост интереса к промышленным маркетплейсам наблюдается не только в России, в других странах происходит то же самое. Например, в США рост продаж на B2B-платформах отмечен такой же, как и на площадках для личных встреч. Такой механизм удобен и используется всё чаще. Продажи промышленного оборудования, комплектующих и материалов не исключение. Более того, те, кто не будет предлагать качественные онлайн-решения, могут остаться в стороне от получения прибыли.
Тимур Алимханов, сооснователь и один из владельцев ООО «СТЭАП» (веб-интегратор StepUp)
— Мне кажется, что развитие промышленных маркетплейсов в данном направлении — это хорошо, потому что маркетплейсы всегда предоставляют конкурентную и открытую среду, особенно для тех, кто хочет начать свой бизнес в производстве или связанных с ним областях. Например, если завтра ты решишь заняться производством металлоконструкций, то тебе нужно будет ознакомиться с оборудованием и оценить его качество.
Исходя из своего опыта, считаю, что маркетплейс может быть выгоден маленьким предприятиям и компаниям, особенно тем, которые только начинают свою деятельность. Многие производители могут найти на маркетплейсе подходящее оборудование по выгодной цене, и это поможет им стартовать и заявить о себе на рынке. Для крупных компаний, таких как Siemens или Bosch, которые уже имеют известность и крупные заказы, маркетплейсы не будут основным источником продаж.
Роман Котельников, генеральный директор ООО «Кайрос Инжиниринг»
— Такой маркетплейс может быть удобен, если речь идёт о приобретении типового оборудования, выбор которого не требует разработки индивидуальных технических решений, или для приобретения запчастей. Либо если у заказчика есть уже проработанное решение, известны артикулы и точные наименования оборудования, которое необходимо приобрести под эти решения.
Виктор Елисеев, руководитель проекта «Станкотека»
— Одним из главных преимуществ таких площадок является удобство продаж и закупок для участников рынка металлообрабатывающего оборудования. Потенциальные покупатели получают доступ к широкому ассортименту станочного оборудования, удобному сравнению отдельных позиций, а также сопутствующим услугам на одной платформе. Они могут сопоставлять различные варианты и выбирать наиболее подходящие, что позволяет экономить время и упрощает процесс выбора.
Производителям присоединение к маркетплейсам позволяет расширить свою аудиторию, иногда значительно, найти новых клиентов и даже освоить новые рынки. Например, целый ряд китайских производителей станочного оборудования благодаря регистрации на портале «Станкотека» получили возможность сразу «достучаться» до потенциального клиента.
А для российских промышленников, столкнувшихся в 2022 году (а кто-то и ранее) с ограничениями в покупке европейских станков, мы упростили подбор альтернативных решений, в том числе среди оборудования ранее малоизвестных или вообще не известных на территории России производителей.
Современные платформы облегчают процесс предварительной продажи, предоставляя простой и интуитивно понятный интерфейс для размещения продукции, а также возможности для презентации товаров с помощью фотографий, видеоматериалов, отзывов. Но, к сожалению, процессы приобретения (подписание договоров, контроль исполнения, оплаты, поставки) дорогостоящего технологического оборудования до сих пор в значительной степени не автоматизированы и не отлажены. Но это и есть вектор для дальнейшего развития таких маркетплейсов.
Важно заметить, что на текущий момент область продаж сложного технологического оборудования в металлообработке — довольно консервативный рынок, где распространена покупка оборудования по прямым рекомендациям других пользователей. И полноценный маркетплейс в привычном виде создать крайне непросто, ведь речь идёт о дорогостоящих покупках и продажах в B2B-секторе.
Тем не менее очевиден позитивный тренд в части цифровизации и данного отрасли экономики. Думаю, через несколько лет мы сможем предложить максимально оптимизированную под специфику рынка модель промышленного маркетплейса, столь же удобную и востребованную, как в B2C-сегменте.
— Какую продукцию неудобно продавать через промышленные маркетплейсы и почему?
Вадим Сунагатуллин
— Исходя из своего опыта могу сказать, что металлопрокат — яркий пример продукции, которую неудобно продавать через маркетплейсы. Сделка очень часто сопровождается большим количеством нюансов: резка, доставка, отсрочка платежа, дополнительные услуги в виде нанесения покрытия или другой металлообработки и т. д. Всё это значительно усложняет процесс оформления сделки на стороне маркетплейса.
Кирилл Трояновский
— Пока онлайн-рынок сбыта промышленной продукции только формируется, многое может казаться неудобным. Например, есть мнение, что тот же металлопрокат перед покупкой клиент должен увидеть вживую, проверить, не ржавый ли он, например. Однако даже личная поездка на металлобазу не застраховывает клиента от наличия брака в партии. В таких случаях важно, чтобы условия поставки, прописанные в договоре, позволяли направить претензию.
Как правило, маркетплейсы выступают неким медиатором и гарантом качественной безопасной сделки. Например, на «Платферрум» есть функция «оставить рекламацию». Стоит отметить, что менее чем за год работы площадки были лишь единичные случаи обращений с проблемами. Минимизировать риски позволяет проверка поставщиков. Перед подписанием договора к ним выезжают представители маркетплейса, проверяют условия хранения продукции, обсуждают условия поставки товара клиентам и прочие нюансы.
Ещё один существенный момент в работе промышленных маркетплейсов — логистика. В случае с площадками, где продаются бытовые товары, всё давно отлажено: есть пункты выдачи заказов и службы доставки. Промышленные товары перевозить сложнее и дороже, сегодня далеко не каждый поставщик может предложить клиенту транспортировку до нужной точки. Этот вопрос просто требует чуть больше времени на доработку.
Алексей Вольнов
— Главным сдерживающим фактором развития электронных продаж промышленного оборудования через маркетплейсы является сложность этого процесса и необходимость его интеграции в производственную и технологическую цепочки. Особенности действующего производства, большая вариативность технических параметров подключения и расположения оборудования требуют привлечения профильных специалистов инжиниринговой компании и производителя оборудования.
Сотрудник электронной площадки не обладает всей информацией об оборудовании разных производителей. На этом этапе маркетплейс вынужден передать информацию о покупателе производителю или продавцу оборудования, дальнейший контроль и влияние на развитие сделки со стороны маркетплейса затруднены. А из-за утраты контроля возникает риск потери вознаграждения, так как покупатель может отказаться от приобретения данной модели оборудования, но в будущем заключить другую сделку, минуя маркетплейс.
Григорий Ваулин
— Дело не в продукции, а в создании механизма, который позволит осуществлять продажи.
Создавая свою цифровую платформу управления проектами, мы осознавали, что в традиционном понимании продавать целые здания из металлоконструкций площадью в сотни тысяч квадратных метров не получится. Поэтому ресурс сразу формировался как единая среда для всех участников проекта: заказчиков, проектировщиков, производителей металлоконструкций и монтажников. То есть заказчик, приходя на платформу со своим техзаданием, получает возможность с помощью алгоритмов полностью собрать весь процесс, начиная от распределённого проектирования и размещения заказа до логистики и монтажа.
В результате мы получили маркетплейс, где продавцы предлагают самые разные, в том числе виртуальные, услуги и товары в соответствующем сегменте (коммерческое строительство), а цифровые механизмы позволяют создать для покупателя универсальное и оптимальное решение и реализовать его, причём процесс будет прозрачным на всём его протяжении для всех участников. В итоге экономия времени на цикле может достигать 40%. Для строительства, на 90% связанного с кредитными средствами, это очень важно, поскольку существенно снижает стоимость инвестиционного цикла.
Существуют определённые вопросы по логистическим схемам. По понятным причинам в промышленном сегменте преобладает FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка со склада продавца. Видимо, она будет трансформироваться. По нашему опыту, распределённое производство позволяет осуществлять поставку in-time — с колёс, без промежуточного складирования, в логике монтажных партий, когда они поступают на площадку соответственно технологии сборки.
Тимур Алимханов
— Продажа через маркетплейсы может быть неудобной для станков, требующих тонкой настройки. Некоторые виды оборудования готовы к работе сразу после покупки, другие требуют настройки и обслуживания. Например, печатные полиграфические машины: их можно приобрести через маркетплейсы, но для работы нужен также контракт, по которому покупателю предоставят краску и бумагу, а также выполнят настройку под требуемый вид печати. Такое оборудование слишком сложно продавать через маркетплейсы из-за множества параметров, которые влияют на его цену.
Роман Котельников
— При покупке товара через маркетплейс ответственность за его выбор полностью берёт на себя покупатель.
А в случае приобретения промышленного оборудования, особенно если нужен инжиниринг, клиент далеко не всегда может сделать простой и быстрый выбор самостоятельно. Несмотря на наличие внутренних инженерных служб, у промышленных предприятий зачастую недостаточно собственных компетенций для разработки технических решений и подбора оборудования: разнонаправленных задач очень много, узких компетенций не хватает, как следствие, необходима внешняя инжиниринговая экспертиза. Поэтому классический маркетплейс с быстрым выбором без привлечения нишевых инженеров по оборудованию в промышленном сегменте не может стать универсальным решением.
Виктор Елисеев
— Хотя промышленные маркетплейсы предоставляют множество преимуществ, некоторые типы продукции могут быть не слишком удобны для продажи на таких платформах. Прежде всего, это касается специфического и высокотехнологичного оборудования, требующего индивидуального подхода к каждому клиенту. Металлообрабатывающее оборудование с многообразием возможных опций, которые могут менять его стоимость в 2-3 раза, — именно такой продукт. Кроме того, зачастую просто невозможно указать цену на такое оборудование, так как она складывается из опционального оснащения станка, подбирается под конкретные задачи конечного покупателя и имеет сложную структуру.
Также стоит отметить, что некоторые производители металлообрабатывающих станков могут опасаться конкуренции на маркетплейсах. Например, компании, занимающиеся производством уникальных, специализированных станков, могут считать, что публичное предложение на платформе увеличит риск потери коммерческой тайны или утечки информации о новых разработках.
На портале «Станкотека» мы столкнулись с похожей проблематикой, когда получили отказ в размещении данных о станках одного американского производителя.
— Какие детали сделок могут составлять коммерческую тайну, которая помешает реализовать товар через электронную торговую площадку?
Вадим Сунагатуллин
— В нашей сфере многие металлотрейдеры опасаются раскрывать данные о количестве размещённого на складе металлопроката по конкретным позициям, так как эту информацию могут использовать конкуренты. С другой стороны, для нормального функционирования маркетплейса такая информация необходима, чтобы понимать, может ли тот или иной покупатель купить определенный объём продукции.
Получается, что какая-то компания может согласиться передавать данные по точным складским остаткам, а другая из-за этого откажется сотрудничать с площадкой. Для нас эта проблема решается тем, что покупатель может напрямую уточнить у поставщика объём, которым тот располагает.
Алексей Вольнов
— Безопасность работы с маркетплейсом зависит от двух факторов: цифровой «гигиены» участников сделки и уровня защищённости данных. Цифровое мошенничество постоянно мутирует, появляются новые способы кражи данных и денежных средств, что стимулирует развитие средств защиты данных и повышает грамотность пользователей. Они могут самостоятельно усилить безопасность своих аккаунтов, используя сложные для подбора пароли, регулярно их изменяя и храня в безопасном месте.
Маркетплейсы борются с утечками данных, но такие случаи известны, даже крупные компании и IT-гиганты становились жертвами мошенников и хакеров. Маркетплейсы хранят данные на защищённых ресурсах, создают закрытые контуры обмена информацией, удаляют и блокируют ресурсы, незаконно распространяющие конфиденциальную и персональную информацию.
Григорий Ваулин
— Проблема безопасности касается любого современного бизнеса. Естественно, в работе маркетплейсов таким вопросам уделяется внимания не меньше, чем, скажем, в финансовом секторе, через который точно проходит много коммерческих тайн.
С нашей точки зрения, как раз обезличенность процесса выполнения заказа, своеобразный блокчейн создаёт лучшие условия безопасности.
Дмитрий Нор
— Я не думаю, что это будет являться проблемой. Можно заключить соглашение о неразглашении данных, да и по закону персональные данные под защитой. Кроме того, если производитель — крупное промышленное предприятие, ему нечего скрывать от самого себя, а если создатель платформы — госорган, то у него всё равно есть все данные. Предприятия сдают отчётность, и она в большинстве случаев является открытой.
Тимур Алимханов
— Если площадка готова предоставить документы, например договоры или соглашения, которые заключаются с продавцами, то она действует как агент и берёт комиссию за продажу. В этом случае маркетплейс несёт ответственность за обработку и защиту данных, которые предоставляют продавцы. Некоторые маркетплейсы могут собирать данные о продажах и использовать их для различных целей, что может вызывать опасения.
Роман Котельников
— Через маркетплейс точно не получится реализовать оборудование для госзаказа и всё, что регулируется 124 и 143 ФЗ, — эти сферы абсолютно закрыты для такого рода площадок. К тому же у каждого заказчика есть свои критерии коммерческой тайны.
Виктор Елисеев
— Очевидно, что специфические характеристики или определённые разработки станков могут являться коммерческой тайной. Размещение такой информации на публичной площадке может привести к риску неправомерного использования данных или копирования технологий конкурентами, многие именно этого и опасаются. Также детали заключённых сделок и коммерческие условия могут быть важным фактором конкурентной борьбы. Если маркетплейс не обеспечивает должную защиту данных или предоставляет доступ к этой информации несанкционированным лицам, это может серьёзно подорвать доверие участников рынка к платформе.
Но, поскольку на российском рынке ещё не реализована схема продаж сложного технологического промышленного оборудования, сделки не проходят через платформу, а заключаются напрямую между покупателем и производителем либо продавцом, данный вопрос пока не актуален. Тем не менее при дальнейшем развитии нам предстоит обеспечить защиту коммерческой информации по проводимым сделкам. Кроме того, необходимо добиться прозрачности движения и уровней доступа к информации, чтобы создать доверие среди производителей и покупателей.
— Зачастую маркетплейсы запускают крупные промышленные компании. Готовы ли другие участники рынка передавать им свои данные, необходимые для организации продаж?
Вадим Сунагатуллин
— Маркетплейс, аффилированный с каким-либо крупным игроком на рынке, будет испытывать трудности в работе с некоторыми компаниями. Может возникнуть конфликт интересов, при котором компании, конкурирующие с тем самым крупным игроком, не захотят ни передавать какие-то свои внутренние данные, ни в принципе как-либо сотрудничать.
Кирилл Трояновский
— Отличие маркетплейса от другого формата именно в том, что на нём представлены товары от разных продавцов, отображаются актуальные цены и остатки, а покупку можно совершить онлайн, не переходя на другой ресурс. Для этого необходимо создать сложную инфраструктуру, систему передачи, хранения и защиты данных, а также обеспечить проведение сделок и документооборот.
Лучше всего, когда процесс передачи данных автоматизирован. Для этого необходима интеграция с CRM-системой поставщика, например, через специальные модули. Оптимизация процессов позволяет обеспечивать оперативные продажи и освободить менеджеров от рутины.
Есть ряд поставщиков, которые пока не готовы предоставлять доступ к своим внутренним системам для интеграции ввиду недоверия. Однако в итоге им приходится вручную обновлять данные и тратить на это ресурс. Несвоевременное обновление данных чревато тем, что клиент может оформить заказ, а на этапе оплаты выяснится, что указанная на маркетплейсе цена уже не актуальна. Следовательно, продавец теряет клиента.
Алексей Вольнов
— Трансформация продающего сайта одного, даже крупного, производителя, в маркетплейс промышленного оборудования нескольких производителей — крайне сложная задача. Большое разнообразие промышленного оборудования предполагает выделение отраслевой специализации маркетплейса.
Концентрация на одной онлайн-площадке оборудования нескольких производителей создаёт внутреннюю конкуренцию, а оператор маркетплейса получает доступ к информации о потенциальных покупателях, результатах просмотров и техническим характеристикам оборудования других производителей. Существует значительный риск недобросовестной конкуренции и злоупотребления доступом к информации, вплоть до настроек результатов поиска и отображения данных о продукции заводов-конкурентов.
Григорий Ваулин
— Маркетплейс — это развитие идеи партнёрства. Собственно, именно так физически работают те же промышленные кластеры, где собираются предприятия, действующие в одном экономическом сегменте, конкурирующие между собой. В реальности абсолютно универсальных производителей не существует: если один наш завод-партнёр хорошо (качественно, быстро, по разумной цене) делает, условно, колонны, а другой — фермы, то в рамках одного заказа маркетплейс автоматически распределит производство сообразно нуждам заказчика.
В итоге мы получаем ситуацию win-win: клиент в срок получит качественные конструкции, селлеры (производственники и проектировщики) — возможность планирования загрузки мощностей и предсказуемый денежный поток, а платформа — трафик и процент.
Дмитрий Нор
— Скорее всего, другие участники рынка не будут продавать свою продукцию на такой площадке. Если платформа не принадлежит крупному производителю, то в этом случае её создателем будет какой-то государственный орган или ассоциация, а им можно без проблем доверять. Более мелкие компании просто не смогут создать такой маркетплейс, потому что это очень дорого и сложно.
Тимур Алимханов
— Маркетплейсы, вероятно, подойдут для начинающих или опытных профессионалов, которые точно знают, какое оборудование им нужно, вплоть до мельчайших деталей. Так что, может быть, некоторые продавцы не будут передавать свои данные, их интересы могут быть разными. Но в XXI веке люди не хотят тратить время на бесполезное и предпочитают получать наилучшие предложения.
Возможно, маркетплейсы будут собирать статистику о продажах, включая данные о конкурентах, и использовать её для различных целей. Это может вызывать опасения, особенно если крупные игроки или владельцы маркетплейсов будут использовать эти данные против других участников. Важно учитывать все возможные аспекты и последствия передачи данных для принятия осознанных решений.
Роман Котельников
— Маркетплейсы, организованные крупными промышленными компаниями, изначально создавались, скорее, как интернет-магазины, где к выбору оборудования в помощь заказчику подключаются специалисты, инженеры, происходит разработка технических решений. А затем многие из них пошли по пути расширения ассортимента. Проблем с предоставлением данных другими участниками рынка, необходимых для организации продаж, никаких нет. Поскольку, во-первых, это просто ещё один канал сбыта.
А во-вторых, парсинговые технологии сегодня для наполнения витрины позволяют собирать и агрегировать любую информацию с любых ресурсов. Кроме того, некоторые крупные российские тендерные площадки имеют в своей экосистеме B2B-маркетплейсы и в прошлом году запустили на этих площадках отдельный функционал по поиску позиций, соответствующих государственному перечню товаров, подлежащих импортозамещению (по коду ТН ВЭД).
Виктор Елисеев
— Одной из главных особенностей промышленных маркетплейсов является объединение предложений от различных поставщиков и производителей на одной платформе. На наш взгляд, многие участники рынка начинают относиться к маркетплейсам с большим доверием, осознавая их преимущества и возможности для продвижения своей продукции и услуг. Большие компании и корпорации, которые сейчас запускают маркетплейсы в промышленной сфере, например «Северсталь», СИБУР, «Алмаз-Антей», обеспечивают высокий уровень доверия благодаря своему опыту, репутации и значительным инвестициям в инфраструктуру проекта.
Однако независимые производители и продавцы всё равно могут сомневаться в необходимости присутствия на подобных площадках, опасаясь неконкурентной практики или возможной зависимости от главного игрока на платформе. В таких случаях важно, чтобы промышленный маркетплейс обеспечивал прозрачность, нейтральность и равные условия для всех участников рынка. Именно эта концепция легла в основу станочного маркетплейса «Станкотека».
— Если маркетплейс предоставляет дополнительные услуги помимо непосредственно приобретения товара (перевозка, монтаж/демонтаж, страхование, лизинг), будет ли он пользоваться большей популярностью, чем другие площадки?
Вадим Сунагатуллин
— Дополнительные сервисы, если они действительно полезны, — это всегда хорошо. Например, на нашей площадке большой популярностью пользуется калькулятор металла, позволяющий рассчитать вес или длину металлопроката. Это необходимо, чтобы правильно продумать условия доставки. Также есть отдельный калькулятор для расчёта стоимости перевозки. Кроме того, мы готовим расширенную интеграцию с сервисами по поиску автотранспорта.
Вообще, интеграция со сторонними IT-продуктами — это очень эффективно. Например, на нашем сайте можно проверить любого контрагента по ИНН с помощью интеграции с компанией СКБ «Контур». А в перспективе пользователям будут доступны дополнительные финансовые услуги на специальных условиях, опять же благодаря интеграции с ведущими банками страны. Обратная связь от пользователей подтверждает необходимость таких проектов.
Кирилл Трояновский
— Зачастую маркетплейсы называют экосистемами именно потому, что, как правило, клиентам предлагают не только товары, но и сопутствующие услуги. Эти площадки объединяют разные категории участников рынка: операторов доставки и систем оплаты, партнёров программ лояльности, банки и др. Таким образом, клиент действительно экономит время, получая всё необходимое на одном сайте.
Алексей Вольнов
— Маркетплейс должен объединить информацию для сравнительного анализа технических характеристик оборудования различных производителей, условиях приобретения оборудования, наличия механизмов государственной поддержки и программ импортозамещения, услуг лизинга и кредитования, получения банковских гарантий и страхования. Следующим этапом развития коммерческих площадок является создание экосистем, объединяющих финансовые и нефинансовые продукты, сервисы и услуги.
В успехе бизнеса особая роль отводится созданию экосистемы, которая аккумулирует участников сделки в одной отрасли или нескольких смежных отраслях. Платформа-агрегатор обладает агентской функцией, призвана связывать продавцов и покупателей. Количественные параметры участников и спрос участвующих сторон изменчивы, что предопределяет уровень спроса и предложения, перечень сервисов и услуг, их стоимостные характеристики, а в итоге — экономический эффект для платформы.
Григорий Ваулин
— Конкурентное преимущество получат маркетплейсы, которые не просто будут предлагать эти услуги (такой функционал на многих площадках есть и сейчас), но сумеют создать систему, связывающую и оптимизирующую их. Чем сложнее продукт, которым торгуют промышленные маркетплейсы, тем больше специфических проблем приходится решать.
В связи с этим можно предположить, что в дальнейшем развитие получат узкоспециализированные площадки, нацеленные на определённый промышленный сегмент и привлекающие соответствующих поставщиков услуг (таможенных брокеров, фондовых специалистов, юристов и т. д.). В целом такой прогноз дают и аналитики рынка: в ближайшие пять лет в российском e-commerce могут появиться как минимум 100 нишевых маркетплейсов, в том числе до 20 крупных (с миллиардами рублей оборота) и около 80 мелких.
Дмитрий Нор
— Такая практика уже давно существует в Китае: наряду с продажей товара маркетплейс предлагает доставку, финансирование, страховку и другие дополнительные услуги. Поэтому рано или поздно большинство российских площадок будут оказывать дополнительные услуги, чтобы привлечь как покупателей, так и продавцов.
Тимур Алимханов
— Думаю, как и в случае с Wildberries, маркетплейсы смогут предоставлять такие услуги. Для небольших производителей такой вариант может быть удобным, хотя это немного дороже, чем отправить товар, например, почтой. Но в то же время такой подход решит часть проблем, особенно если маркетплейс предоставляет услуги доставки и забирает оборудование с завода для отправки в другой регион.
Крупные маркетплейсы, такие как «Ашан» или «Леруа Мерлен», также формируют вокруг себя кучу микробизнесов, предоставляя различные услуги, например ремонт или доставку. Это положительная мировая практика, и, думаю, она будет распространяться на маркетплейсы по продаже промышленного оборудования.
Роман Котельников
— Для функционала российских B2B-маркетплейсов такие дополнительные сервисы, как логистика, банковское финансирование, лизинг, автоматизация подготовки документов, уже стали стандартом. Безусловно, комплексный подход повышает интерес к площадке. Хотя проблемные моменты существуют. Например, заказчикам зачастую вместе с приобретением оборудования требуется проведение работ по монтажу и демонтажу. Маркетплейс далеко не всегда сможет обеспечить такие работы, например, если от исполнителя требуется членство в саморегулируемой организации. Однако в случае с приобретением типового оборудования таких вопросов обычно не возникает.
Виктор Елисеев
— Дополнительные услуги, предоставляемые маркетплейсом, могут стать значимым преимуществом и привлечь большее количество потенциальных покупателей промышленного оборудования. Именно поэтому на портале «Станкотека» мы планируем в скором времени запустить партнёрские разделы, основной из которых — лизинг.
Одной из приоритетных задач маркетплейса является создание единого пространства для покупателя, где он сможет закрыть максимум своих потребностей, в том числе получить сопутствующие услуги от проверенных узкоспециализированных подрядчиков. Например, отработка управляющих программ для изготовления конкретных деталей покупателя на станке — важный этап, требующий специальных знаний и опыта.
Если маркетплейс предоставляет качественные услуги в этих областях (самостоятельно или с помощью привлеченных профессиональных партнёров), это может значительно снизить затраты и риски для покупателей, делая платформу более привлекательной.
Беседовала Мария Кармакова
