Экспортные стратегии для МСП. Как грамотно выйти на международные рынки?
Выход на международные рынки — это не просто шаг, это знаковое событие в эволюции любого бизнеса. На языке специалистов это называется «внешнеэкономическая деятельность», и именно она открывает двери к глобальному сотрудничеству. В центре этой деятельности расположены экспортно-импортные операции, которые являются важным инструментом для роста и конкурентоспособности предприятий в условиях современного глобализированного мира.
Поскольку в последние годы продавать российские товары на внешние рынки стало трудной задачей (за исключением дружественных стран), решению этого вопроса уделяется немалое внимание.
Чего только стоит экспортная статистика прошлого года, когда показатели вывоза российской продукции относительно 2022 года снизились на 28,3%. По данным Федеральной таможенной службы, в денежном выражении в 2023 году экспортные объёмы составили 425,1 млрд долл., в то время как в 2022-м они достигали 592,5 млрд долл. Как отмечают эксперты, без закрытия европейских рынков в этой динамике не обошлось.
Тем не менее, если сырьевым компаниям несколько проще найти новые рынки сбыта в силу специфики продукции, такой как нефть, уголь и другое, то предприятиям малого и среднего бизнеса приходится весомо напрягаться.
Так, например, в мае 2024-го в Едином реестре субъектов МСП Федеральной налоговой службы числилось более 6,5 млн юридических лиц и индивидуальных предпринимателей (ИП). Но, согласно информации Российского экспортного центра, на начало текущего года выход на международные рынки имели лишь около 83 тыс. компаний.
«В условиях высокой конкуренции многим компаниям достаточно тяжело быть конкурентоспособными по сравнению с другими такими же компаниями. В связи с этим организации стараются постоянно совершенствовать свои продукты и услуги, предлагая взамен что-то более новое, современное и качественное», — поделилась с «Промышленными страницами» директор по маркетингу «Твига» Айта Лузгина.
Ускоряющийся процесс интернационализации бизнеса вынуждает МСП разрабатывать новые инструменты, методы и стратегии для выхода на международные рынки.
В статье рассмотрим особенности экспортных стратегий для малых и средних предприятий.
Что из себя представляют стратегии по выходу на внешние рынки?
Экспортные стратегии для малых и средних предприятий — это комплексный план действий, направленный на выход этих компаний на зарубежные рынки. По словам г-жи Лузгиной, именно они помогают минимизировать потенциальные риски и дают возможность освоить новые территории, расширить рынки сбыта, увеличить свои доходы и разнообразить источники прибыли.
В частности, экспортные модели необходимы молодым компаниям и стартапам, которые не уверены в своих возможностях выхода на внешние рынки и потенциале своей продукции. Другими словами, такие стратегии нужны для того, чтобы организации могли сделать свои первые шаги и начать осваивать экспорт.
Как построить экспортную модель для МСП?
Как отмечают эксперты, экспортная модель является простой формой выхода компаний на внешний рынок и обычно не требует больших инвестиций.
В числе основных факторов, отвечающих за то, насколько успешным или негативным будет опыт МСП на внешнем рынке, специалисты отмечают:
· Более высокую эффективность управления относительно крупных предприятий;
· Низкие управленческие и бухгалтерские издержки;
· Низкие барьеры ухода с рынка;
· Возможность легко и без значительных потерь сменить направление деятельности.
В первую очередь в процессе разработки экспортной стратегии директор по маркетингу «Твига» отмечает важность исследования целевого рынка.
«Во-первых, с помощью исследования можно получить чёткое понимание потребностей клиентов на зарубежном рынке, понять динамику, сегментацию, размер и рост рынка. Кроме того, анализ позволит определить ключевых игроков на рынке, их доли, сильные и слабые стороны, а также оценить риски и сформировать конечную стратегию выхода», — утверждает Айта Лузгина.
О важности этого этапа, к слову, говорит и президент коммуникационной группы «Аймарс» Дмитрий Буданов.
«Начать стоит с глубокого изучения рынка, включая проведение фокус-групп, экспертных интервью и онлайн-опросов, с целью изучения потребительских привычек, уровня осведомлённости о продукте, восприятия товаров конкурентов и получения прочей значимой информации. К этому же этапу мы относим адаптацию (или создание нового) бренда, разработку стратегии позиционирования и продвижения», — убеждён г-н Буданов.
После того как вышеперечисленное учтено, эксперт рекомендует запустить онлайн-продажи, для того чтобы протестировать гипотезы и данные, полученные в ходе маркетингового исследования, а также собрать предварительную статистику продаж.
Но и на этом дело не станет. Работа над экспортным потенциалом для компании — это, как правило, сложный и многоэтапный процесс, в котором правовые и налоговые аспекты играют крайне важную роль, подчёркивает г-жа Лузгина. А потому без знания правовых норм и регулирования будущим экспортёрам с этой задачей не справиться.
Например, для полноценного ведения бизнеса в другой стране нужно получить специальные лицензии и разрешения, соответствующие местному законодательству.
Поскольку защита прав на интеллектуальную собственность определяется везде по-разному, как малому, так и среднему предприятиям необходимо зарегистрировать товарные знаки, патенты и авторские права в стране выхода.
Кроме того, налогообложение везде имеет свой ряд «подводных камней», поэтому также важно разобраться в системе ценообразования, чтобы правильно установить стоимость и избежать рисков и различных санкций от налоговых органов.
Как отмечают эксперты, при выходе на рынок другой страны компания может столкнуться с разными рисками и проблемами:
· Правовые риски.
Разные страны могут иметь свои законы и особенности, которые могут повлиять на ведение бизнеса, поэтому заранее следует тщательно к этому подготовиться, всё изучить и проконсультироваться со специалистами.
· Риски, связанные с транспортировкой, растаможиванием и доставкой.
Они могут привести к задержкам и дополнительным расходам. Для минимизации подобных рисков стоит заранее выстроить чёткую цепочку поставок.
Итак, компания покорила рынок. Что дальше?
Просто зайти на международные торговые площадки недостаточно, МСП, как, впрочем, и крупные предприятия, должны заявить о себе — и как можно «громче».
На этом этапе важно заняться продвижением компании, отмечают эксперты. Продвижение позволит повысить осведомлённость и заслужить доверие среди целевой аудитории.
Для этого г-жа Лузгина рекомендует использовать социальные сети, рекламу, PR, SEO и Digital marketing.
Digital marketing — это набор технологий и инструментов, используемых для продвижения товаров и услуг через цифровые каналы.
Всё это помогает компаниям добраться до своей целевой аудитории, привлечь клиентов и повысить узнаваемость бренда.
При этом стоит учесть, что каждая страна имеет свою специфику и правила продвижения, которые сопровождаются нюансами, усложняющими российским экспортёрам задачу.
Наибольший риск возникновения трудностей эксперты отмечают, говоря о СМИ и питчинге новостей. В частности, проблема в том, что в некоторых странах в принципе нет таких путей продвижения, а одним из основных способов заявить о себе является старая добрая реклама.
Не стоит забывать о менталитете, культурном коде и многонациональности страны, на рынке которой компания планирует сбывать свой продукт. Так, например, креативы, которые разработаны под аудиторию Турции или стран Африки, маловероятно найдут отклик в Китае, к тому же они могут дать очень низкую конверсию по сравнению с другим регионом.
Например, если компания налаживает экспорт на рынке КНР, то, по словам Дмитрия Буданова, её успех во многом зависит от выбора дистрибьютора.
«На положительное решение сильного дистрибьютора о начале сотрудничества может напрямую повлиять наличие у бренда знаний о китайском рынке и потребителях, первичной статистики онлайн-продаж, а также присутствие бренда в китайских СМИ», — отмечает эксперт.
Для планирования продвижения следует потратить несколько месяцев на изучение особенностей региона и проанализировать ЦА для того, чтобы адаптироваться под локальный рынок. Лучше всего найти носителя языка, который будет вызывать доверие у зарубежной аудитории и поможет адаптировать контент с хорошей конверсией.
Господдержка для МСП
Немаловажное место в процессе повышения экспортного потенциала малых и средних компаний занимает поддержка властей.
«Во-первых, госпрограммы могут помочь адаптироваться к международным стандартам и повысить свою конкурентоспособность на рынке, плюс государственные субсидии и гранты позволят преодолеть финансовые барьеры, связанные с выходом на международные рынки», — отмечает г-жа Лузгина.
Речь идёт о специально разработанном правительством национальном проекте «Международная кооперация и экспорт», который включает меры поддержки для компаний любого масштаба.
Поскольку МСП имеет свою специфику, для предприятий этой категории в стране функционируют и другие механизмы поддержки. Например, по словам руководителя РЭЦ Вероники Никишиной, малый и средний бизнес может получить компенсацию расходов на логистику, на оформление сертификатов и даже помощь в продвижении своей продукции за рубежом.
Г-жа Никишина отмечает, что чаще всего МСП пользуются компенсацией затрат на участие в международных выставках и отправку товара на внешние рынки. Только за 2023 год 800 малых и средних компаний воспользовались софинансированием на участие в международных ярмарках.
Кроме того, РЭЦ предоставляет малому бизнесу «коробочные» кредиты, гарантию возврата НДС, предлагает застраховать отсрочку платежа и краткосрочной дебиторской задолженности.
