27 октября 2025

Российские технологии за рубежом: как отечественные компании осваивают внешние рынки

Стать независимыми от крупных мировых игроков в последние годы стремятся не только российские производители, но и бизнес из азиатских стран, а также СНГ.Эти государства готовы покупать российскую технологическую продукцию, и, судя по статистическим данным, импортируют они многие виды решений – от программного обеспечения (ПО) до дронов и промышленного оборудования.

За последние годы число компаний, которые пытаются реализоваться за рубежом, заметно выросло: по данным Российского экспортного центра (РЭЦ), сейчас в России более 80 тыс. поставщиков против 47 тыс. в 2016-м.

О росте возможностей на иностранных рынках говорят и количественные показатели. Например, из аналитики компании «Технологии Доверия» следует, что после затишья продаж отечественного ПО на внешние рынки в 2022 и 2023 годах, в 2024-м объёмы отгрузок за рубеж увеличились с 5,5 млрд долл. до 5,9 млрд долл.

Более того, эксперты ожидают, что в текущем году показатель и вовсе может вырасти на 10,2%. Экспорт технологий — это долгий и сложный путь со множеством подводных камней. Давайте взглянем, как компании преодолевают эти сложности и к чему стремится российская внешняя торговля технологиями.

Где спрос и кто сегодня покупает российские технологии

География спроса на российские решения изменилась. Ключевой вектор — страны «глобального юга»: Африка, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток. Эти рынки интересны тем, что в ряде случаев стремятся диверсифицировать поставщиков и снизить зависимость от лидеров рынка.

Так появляется окно возможностей для российских компаний.

БПЛА притягивают внимание

Минпромторг оценивает экспортный потенциал российского сегмента БАС в 5–12 млрд долл. в год — это не только специализированная ниша, но и коммерческие беспилотники, и решения двойного назначения (агротехника, нефтегаз, мониторинг).

На внешние рынки ориентируются как крупные производители, так и небольшие конструкторские бюро. Главные клиенты — страны, в которых заказчик готов принимать оборудование от альтернативных поставщиков и где ценят соотношение «цена/сервис»: государства Африки и Ближнего Востока, несколько рынков Юго-Восточной Азии (Индонезия, Вьетнам), части Латинской Америки. Практика подтверждает: переговоры и отправки идут благодаря участию в профильных выставках, госмиссиях и через РЭЦ.

Возможности увеличения экспортных объёмов в этой сфере значительны, но связаны с рисками: санкционные ограничители, проблемы с комплектующими (батареи, электроника), логистика и банковские расчёты. Кроме того, конкуренция со стороны Китая и Турции сильна. Тем не менее интерес есть, и отрасль масштабируется: производство и поставки растут, а государства-покупатели рассматривают российские БАС как одну из практичных альтернатив.

ИТ и экспорт программных услуг — «мягкая» экспансия на Юг

Экспорт компьютерных услуг за первое полугодие 2025 года оценивается в 1,2 млрд долл. Основные ниши — кибербезопасность, финтех, платформенные решения для госсектора и облачные сервисы.

На внешние рынки выходят крупные ИТ-компании, разработчики SaaS и системные интеграторы. Маршрут типичный: локализация продукта под язык/закон, участие в отраслевых мероприятиях, поиск дистрибьютора. Федеральные СМИ и профильные ассоциации отмечают рост числа проектов в Иране, Египте, Эфиопии, отдельных странах Латинской Америки.

Поставки ПО легче масштабировать — нет необходимости в физической логистике и складских гарантиях, достаточно локализации и каналов приёма платежей. Ограничения по банковским операциям и санкционные барьеры усложняют сделки, однако рост в 2025 году показывает устойчивую тенденцию, которая открывает возможности для «цифрового офшора» в дружественных юрисдикциях.

Отдельно об информационной безопасности

В 2025-м экспорт российских решений в кибербезопасности начал проявляться более чётко: появляются игроки, продукты, контракты, которые демонстрируют, что отрасль может не просто закрывать внутренний спрос, но и выходить за границу.

Аналитики фиксируют, что часть российского ИТ-экспорта связана именно с решениями ИБ: это не только антивирусные программы, но системы обнаружения утечек информации, средства мониторинга сетей, обеспечение защищённости телекома и облачных сервисов. В исследовании «Руссофт» отмечается, что к концу 2024 года продажи ПО за пределы России выросли на 11% и составили около 524 млрд рублей. И среди направлений, к которым зарубежные заказчики проявляют устойчивый интерес, — защита данных и решения в облачной среде.

Однако продажа за пределы СНГ и дружественных стран ещё не стала массовой для многих фирм ИБ-сектора. Одни компании сталкиваются с барьерами при сертификации, особенно если продукция должна соответствовать стандартам, отличным от российских. Другие — с ограничениями финансовых каналов, либо с тем, что покупатели требуют доказательства безопасности, доверия и надёжности. Например, межсетевые экраны нового поколения (NGFW) — продукт, которому российские аналоги всё ещё уступают по функциональности и по доверию в ряде стран.

Промышленная автоматизация, робототехника и станочные комплектующие

Системы автоматизации, локализованные контроллеры, решения по цифровизации (MES, SCADA, цифровые двойники) — то, что можно поставлять как оборудование, оснащённое софтом. В 2024–2025 гг. спрос на российские решения по автоматизации усилился в результате стремления к импортозамещению и росту локальных цифровых проектов.

Покупатели практически те же, что у ИТ-решений: Ближний Восток, СНГ, Юго-Восточная Азия. Для роботов и интегрированных линий сложнее — нужна локальная сервисная поддержка и обучение. Поэтому экспорт чаще идёт через интеграторов и сервисные партнёрства.

Эксперты считают, что потенциал у этого направления остаётся высоким, особенно если удастся развить локальную компонентную базу. Проблема в высокой доле импортных комплектующих и ПО, однако её можно решить путём создания консорциумов для локализации ключевых узлов и развития образовательных программ для сервисных инженеров.

Почему одни проходят, а другие — нет: главные барьеры

Есть несколько факторов, которые последовательно мешают многим хорошим российским продуктам закрепиться за рубежом.

Банковский и юридический комплаенс. Открыть счёт, получить расчёт и нормальную эквайринговую поддержку в ряде стран бывает непросто: банковский комплаенс и санкционные ожидания затягивают процессы и увеличивают транзакционные риски. Это то, о чём говорят и юристы рынков, и сами предприниматели, — пока компания ожидает разрешений, её конкуренты уже начинают продавать.
Требования по локализации. В отдельных странах закупки государственных или крупных частных заказчиков требуют локализации производства или части цепочки: до 30–50% операций на месте. Это означает не только осложнённую логистику, но и необходимость инвестировать в сборочные линии и обучение персонала.

Например, в Индии официально закреплена классификация поставщиков по локальному содержанию: Class-I требует минимум 50% местного содержания, Class-II — минимум 20% (Public Procurement (Preference to Make in India) Order, 2017 с поправками).

В ряде тендеров на ПО-решения заказчики требуют, чтобы инфраструктура, дата-центры или часть разработчиков находились в стране, либо чтобы часть затрат была локальной (обучение, сервис, поддержка, лицензии).

Сертификация и регуляторные барьеры. Для медицины, авиации, энергетики требования к сертификатам строги, и процесс сертификации может занимать годы. Даже промышленные решения требуют адаптации к национальным стандартам и прохождения испытаний.
Логистика и гарантийная сеть. Аппаратные продукты сложно эксплуатировать без сети сервисных центров. У компании должна быть стратегия: дилеры, партнёрские инженерные центры или собственные склады запасных частей.
Репутация и геополитические риски. В некоторых регионах отношение к российским поставщикам зависит от политического фона. Там, где присутствует геополитическая неопределённость, клиенты требуют дополнительных гарантий — и не всегда их получают.

Что способствует продвижению экспортёров на внешние рынки?

Государство перестроило механизм поддержки внешней торговли так, чтобы не только давать деньги, но и снижать транзакционные барьеры. Центр этой трансформации — цифровая экосистема РЭЦ: платформа «Мой экспорт» стала «окном» для предпринимателя, где собрано всё — от заявок на компенсации выставочных и логистических расходов до аналитики по рынкам и сервисов по таможенному сопровождению.

За 2024 год через «Мой экспорт» были проведены услуги на сумму, превышающую 155 млрд руб., а к середине 2025-го в экосистеме уже более 41,5 тыс. юридических лиц и ИП. За первое полугодие 2025 года на платформе зарегистрировались свыше 3,5 тыс. компаний.

Не менее важна финансово-логистическая «начинка» поддержки. РЭЦ и смежные ведомства реализуют набор конкретных мер:

компенсация расходов на участие в зарубежных выставках и миссиях;
субсидирование части логистики и страхования экспортных поставок;
льготные кредиты и гарантии через институты развития;
отраслевые программы (например, спецпрограммы по поддержке экспорта АПК, где компенсации транспортировки для приоритетных продуктов доходят до 100% в отдельных каналах и до 25–50% в иных маршрутах).

Для промышленных предприятий предусмотрены и отдельные механики — компенсации части транспортных затрат (в ряде программ — до 11% стоимости поставки в расчёте на период отгрузок), покрытие расходов на сертификацию и адаптацию продукции, и прямая поддержка участия в зарубежных бизнес-площадках. Эти меры работают «в связке»: одна только цифровая форма заявки через «Мой экспорт» уже экономит компании месяцы процедур.

Премия «Экспортёр года-2025», организуемая в рамках нацпроекта «Международная кооперация и экспорт», показала: в конкурсе было подано 1 570 заявок, а из 287 лауреатов почти 60% — малые и средние компании (170 организаций). Участники премии массово используют цифровые сервисы РЭЦ: 84% заявивших подтверждали работу с «Моим экспортом», а часть лауреатов получили дополнительные программы сопровождения и бонусные тарифы на обслуживание контрактов. Такие механизмы реально снижают порог входа на зарубежные рынки и помогают превращать пробные поставки в регулярные контракты.

Региональная «децентрализация» экспорта — ещё один результат новой политики. Если раньше экспортные акции концентрировались в Москве и Петербурге, то теперь заявки и победы приходят из Омской, Волгоградской, Нижегородской областей, Краснодарского края и других промышленных центров. Это объясняется сочетанием двух факторов: локальных производственных компетенций и роста доступности федеральных сервисов (обучение, компенсации, деловые миссии). Плюс — РЭЦ начал ранжировать и оценивать регионы по внедрению «регионального экспортного стандарта», что стимулирует губернаторов создавать свои центры поддержки и кластеры. Практика показывает, что маршрут «регион — СНГ — страны Ближнего Востока / Африки / Азии» становится типовым для малых производителей, которые благодаря помощи получают первый иностранный заказ и учатся работать с экспортной логистикой и требованиями.

Наконец, практические примеры показывают, как работает поддержка. Челябинская «Равани-Рус» (трубопроводная арматура) использовала сервисы РЭЦ и участия в зарубежных выставках для выхода на Египет и Катар. Компания отмечена среди призёров премии «Экспортёр года». Благодаря сопровождению центра в вопросах логистики, сертификации и деловых контактов предприятие получило первый экспортный контракт и смогло расширить географию поставок. Этот кейс стал типичным примером того, как даже региональные компании при грамотном использовании инструментов господдержки способны закрепиться на внешних рынках и перейти от единичных поставок к устойчивому экспортному направлению.

Российский технологический экспорт сегодня формируется не только за счёт крупных корпораций, но и за счёт сотен региональных предприятий, которые постепенно выходят на новые рынки. Да, барьеры остаются — сертификация, локализация, логистика и банковские ограничения требуют времени и ресурсов. Но именно системная господдержка, цифровизация экспортных процедур и рост компетенций на местах делают процесс более предсказуемым и доступным.