Сервис важнее поставки: как робототехника меняет бизнес

В 2025 году рынок промышленной робототехники в России не просто растёт — он трансформируется. Из нишевой сферы, где проект реализовывался поштучно, отрасль переходит к более зрелой модели, в которой масштабное внедрение роботов становится привычным процессом. Ключевое место в нём занимают интеграторы: они берут на себя ответственность за адаптацию технологий под конкретные задачи производства. Однако вместе со спросом растёт и нагрузка на специалистов.

Как мы поняли из общения с представителями отрасли, сегодня интегратору мало просто знать технику. Ему нужно уметь продавать, убеждать, обучать и сопровождать клиента. В условиях высокой конкуренции, ужесточающихся требований заказчиков и неопределённости рынка это стало неотъемлемой частью его работы.

Как меняется роль интегратора? Что мешает продавать больше? И какие инструменты действительно работают в 2025 году? Об этом поговорили с экспертами отрасли.

Вызовы интеграторов в 2025 году: новые реалии, старые проблемы

Интеграторы робототехники в России работают в условиях, близких к постоянной турбулентности. Предприятия всех масштабов ищут способы снизить зависимость от кадров и повысить стабильность производственного цикла. Это происходит на фоне недостаточной инфраструктуры и ненадёжных логистических цепочек.

Так, по словам коммерческого директора ООО «СМТ» (CRP ROBOT) Павла Сушко, одной из главных проблем остаётся отсутствие системного подхода к продажам.

«У интеграторов часто нет отдельного коммерческого блока, поэтому и возникают “провалы” в активности», — отмечает он.

Это приводит к тому, что интеграторы ведут бизнес по проектному принципу: от клиента до клиента, без чёткой стратегии по расширению воронки.

Добавим к этому и другие сложности:

• длинный цикл сделки: от первого контакта до запуска проходит до года;
• зависимость от 2–3 ключевых заказчиков;
• слабая маркетинговая инфраструктура — многие компании вообще не работают с продвижением;
• консервативность клиентов, не готовых рисковать.

Интегратор сегодня не просто исполнитель, он — партнёр, который отвечает за результат. Но чтобы стать таким партнёром, нужно не только техническое, но и бизнесовое мышление, убеждён эксперт.

Клиент изменился: теперь он покупает не «робота», а экономику

Пока интеграторы пытаются работать привычными методами, рынок не стоит на месте. Заказчик стал более требовательным и рациональным. Если в 2020–2022 годах внедрение робота часто воспринималось как эксперимент или PR-ход, то теперь это — точный расчёт.

По словам ex-директора по маркетингу и прямым продажам ICL Services Лилии Алеевой, заказчики в 2025 году гораздо разборчивее.

«Если раньше можно было продавать по телефону, то сегодня — только по рекомендации и с демонстрацией. Клиенты стали осторожнее: они хотят видеть, как это работает у коллег по отрасли», — отмечает она.

Нынешний клиент хочет понять:

• как быстро окупится проект;
• какие риски он несёт (простои, переобучение персонала);
• есть ли живые кейсы по отрасли;
• кто будет отвечать за результат;
• как будет организован сервис и поддержка.

Он покупает не железо. Он покупает производственную эффективность. А это означает, что задача интегратора — стать переводчиком с языка технологии на язык экономики. Показывать ROI, а не спецификацию.

Так, по данным IMARC Group, объём российского рынка робототехники вырастет с $390 млн в 2024 году до $1,13 млрд к 2033 году при среднегодовом темпе роста в 12,35%. Это отражает не просто интерес, а системное внедрение решений и рост запросов на экономическую отдачу.

Что работает: инструменты, которые приносят продажи

На фоне этих изменений выросли и ожидания к коммуникации. Заказчик хочет доверять и видеть реальность, а не слайды. Поэтому традиционные каналы продаж больше не работают в одиночку. Чтобы продать проект в 2025 году, нужно выстроить экосистему взаимодействия.

Что помогает по мнению экспертов:

1.   Короткие кейсы с конкретными цифрами. Не «мы внедрили робота», а «снизили время обработки на 32%, окупаемость 14 месяцев».

2.   CRM и ROI-калькуляторы. Даже простейший Excel-файл с моделированием экономии может существенно повлиять на решение заказчика.

3.   Telegram и отраслевые чаты. Место, где интеграторы находят и заказчиков, и подрядчиков.

4.   Видеоконтент. Примеры работы ячеек на реальных объектах. Желательно — с комментарием заказчика.

5.   Совместные выездные сессии. Когда производитель и интегратор выступают на предприятии клиента — с демонстрацией и ответами на вопросы.

6.   Модель «робот как услуга». Всё чаще заказчики хотят не покупать, а платить за результат: за операцию, за час, за готовую продукцию.

И главное — не бояться работать с возражениями.

«Если вы хотите продавать — покажите, как это уже работает. Только так формируется доверие», — подчёркивает Лилия Алеева.

Интегратор и производитель: симбиоз или подчинение?

Простой модели «поставщик — исполнитель» в робототехнике не существует. Производитель без интегратора не масштабируется, интегратор без производителя не может гарантировать надёжность.

 «Производитель — это поставщик инструмента. А интегратор — это тот, кто этим инструментом создаёт результат для клиента. Мы зависим друг от друга», – объяснил г-н Сушко.

В идеале между ними должно быть плотное взаимодействие:

• производитель делится опытом, предоставляет обучающие материалы и софт;
• интегратор даёт обратную связь по проблемам внедрения и надёжности;
• вместе формируют библиотеку типовых решений, готовых к быстрой адаптации.

Отметим, что в 2024 году объём рынка информационных технологий в России достиг почти 3,5 трлн рублей. Особенно активно развивается сегмент услуг системной интеграции, демонстрируя рост на 27–30% в годовом выражении.

И вновь обращаясь к статистике IMARC Group: в 2024 году мировой рынок системной интеграции оценивался в $451,6 млрд. По прогнозам к 2033 году его объём увеличится до $688 млрд. При этом среднегодовой темп роста в период с 2025 по 2033 год составит 6,88%.

Это подтверждает тренд: интеграторы массово превращаются в комплексные сервисные экосистемы.

В России эта система пока только выстраивается. Но уже понятно: без чёткой координации между поставщиком и интегратором масштабировать рынок невозможно.

Что мешает расти: барьеры, о которых молчат

Даже при растущем спросе интеграция в робототехнике буксует. Причины не всегда очевидны:

• Нестабильность нормативной среды. Субсидии дают, но непредсказуемо. Правила поддержки часто меняются.
• Отсутствие типовых решений. Каждый проект — это фактически разработка с нуля.
• Слабый сервис. У клиентов остаются вопросы по поддержке, особенно в регионах.
• Дефицит кадров. Найти инженера с опытом внедрения и общением с заказчиком — редкость.

Кроме технологических барьеров, интеграторам не хватает стандартизации: по данным отраслевых аналитиков, интеграция автономных и коллаборативных роботов пока требует шаблонов решений, которые уже разработаны лишь ведущими компаниями на рынке.

Добавим сюда и то, что интеграторы часто работают «в стол» — не делятся успешными кейсами, не ведут системного маркетинга. Отсюда — низкая узнаваемость, хотя технически всё сделано отлично.

Куда всё движется: стандарты, партнёрства, сервис

Рынок интеграции становится зрелым. Это видно по следующим тенденциям:

• Рост сервисных моделей. Услуги вместо поставки: внедрение под ключ с ежемесячной оплатой.
• Стандартизация решений. Всё чаще речь идёт не о «роботе на заказ», а о готовом модуле с набором сценариев.
• Появление отраслевых площадок. Кластеры, ассоциации, отраслевые хабы становятся точками обмена опытом и квалификацией лидов.
• Сегментация. Интеграторы выбирают специализацию: пищевая промышленность, логистика, сварка и т. д.

Тенденции 2025 года говорят о слиянии AI, цифровых моделей и робототехники: Digital twins, устойчивый дизайн и коботы становятся трендом у лидеров рынка.

По данным «Ведомостей», которые ссылаются на совместное исследование «УльтимаТек», Positive Technologies и «Аквариус», объём российского рынка АСУ ТП вырос на 49,7% и достиг в 2024 году 124,1 млрд рублей (против 82,9 млрд годом ранее).

Аналитики издания также указали, что суммарный рынок промышленной автоматизации (включая электротехническое, телеком- и светотехническое оборудование) в 2024 году составил около 642 млрд рублей при среднегодовом росте порядка 10% с прогнозом до 1,16 трлн рублей к 2030 году.

Спрос растёт. Но выиграют те, кто не просто знает технику, а умеет системно продавать и управлять ожиданиями клиентов.