Экспорт российского ПО: перспективы сотрудничества с Индонезией

Производители цифровых продуктов в России активно ищут выходы на дружественные зарубежные рынки. По данным АНО «Цифровая экономика», доля отечественных компаний, которые намерены экспортировать ПО, в последние годы выросла с 20 до 70%. Причём речь идёт не только о странах ближнего зарубежья, с которыми у России налажены давние экономические и культурные связи, но и о государствах Глобального Юга, включая Индонезию.

Сотрудничество России и Индонезии в области цифровых технологий

Дипломатические отношения с этой республикой Россия выстраивает практически с момента её появления на мировой карте — в 2025 году им исполняется 75 лет. В связи с этим планируется целый комплекс мероприятий, включая возможную встречу глав двух государств и ряд деловых визитов.

В феврале в Джакарте впервые прошёл Индонезийский экономический саммит, к участию в котором была приглашена российская частная компания DATA ARMS AI Technology group. А в апреле 2025 года состоится 13-е заседание Российско-Индонезийской совместной комиссии по торгово-экономическому и техническому сотрудничеству.

Одновременно с ним традиционно проходит Международный бизнес-форум Россия — Индонезия. По данным Российского экспортного центра, деловая программа форума включает широкий круг вопросов по различным направлениям: торговля и экспорт, энергетика, горнодобывающая промышленность, транспорт и логистика, цифровизация, передовые технологии и многое другое.

«Страна делает ставку на модернизацию экономики за счёт эффективного развития промышленности, внедрения современных технологий, искусственного интеллекта и модернизации сельского хозяйства. Это именно те направления, в которых мы видим перспективы для сотрудничества», — отметил основатель и управляющий партнёр группы компаний «DATA ARMS AI Technology group & НПО ЛАБС» Артём Сеник.

Ряд российских ИТ-компаний уже смогли найти выход на индонезийский рынок со своими продуктами.

• В 2022 году SearchInform (ООО «СёрчИнформ») заявило о включении решений, предназначенных для защиты данных, в национальный электронный каталог Индонезии.
• В 2023 года на выставке Smart Expo ООО ГК «Монтранс» представило решение для ведения спутникового мониторинга транспорта в зонах, где отсутствует сотовая связь. Например, на нефтегазовых месторождениях, в горнодобывающих шахтах и карьерах, где нет сигнала GSM. Технология привлекла внимание нескольких крупных игроков из Юго-Восточной Азии.
• В конце 2024 года ГК Softline (ПАО «Софтлайн») объявила об открытии офиса в Индонезии для продвижения перспективных продуктов и сервисов, как собственных, так и от фокусных вендоров. Компания планирует сконцентрироваться на обеспечении кибербезопасности и отраслевых решениях на базе искусственного интеллекта в области цифровой трансформации, в том числе роботизации процессов.
• IVA Technologies (ООО «ИВКС») в ближайшее время собирается открыть представительство в Индонезии для продвижения комплексных решений в области информационной безопасности.

Экспортный потенциал России для Индонезии

Индонезия является одним из крупных и перспективных торгово-экономических партнёров России в Юго-Восточной Азии. По данным национального статистического ведомства Индонезии, товарооборот между странами по итогам 2024 года достиг $3,56 млрд. Это на 6% больше показателя 2023 года.

Экономика республики динамично развивается: это одна из немногих стран, где показатель ВВП стабильно прибавляет по 5% ежегодно на протяжении последних десятилетий, включая пандемийные 2020-2021 годы. Об этом заявил торговый представитель России в Индонезии Александр Масальцев в ходе вебинара о потребностях целевых рынков страны, организованного Министерством промышленности и торговли РФ.

2024 год не стал исключением: реальный ВПП увеличился на 5% по отношению к показателям 2023 года, сообщило статистическое управление страны.

Структура ВВП Индонезии по ключевым отраслям выглядит следующим образом:

• обрабатывающая промышленность — 18,67%;
• оптовая и розничная торговля, ремонт автомобилей и мотоциклов — 12,94%;
• сельское, лесное и рыбное хозяйство — 12,53%;
• горнодобывающая промышленность — 10,52%;
• строительный сектор — 9,92%.

Российский экспорт в Индонезию сохраняет сырьевую направленность, более половины его объёма приходится на энергоресурсы, подчеркнул Александр Масальцев. При этом в несырьевом сегменте существуют явные предпосылки для того, чтобы цифровые продукты российских вендоров нашли место на рынке дружеского государства.

В ходе мартовского онлайн-заседания Российско-Индонезийской рабочей группы по торговле, промышленности и инвестициям заместитель министра-координатора по вопросам экономики Индонезии Эди Прио Памбуди выразил заинтересованность в импорте российских технологических решений.

Индонезии нужно современное ПО

Потребительский рынок Индонезии — один из крупнейших по численности в мире. Он занимает четвёртое место после Китая, Индии и США. Как пояснил Александр Масальцев, правительство республики рассматривает повсеместное развитие цифровых технологий как важнейший драйвер экономического роста.

«Ожидается, что в ближайшем будущем наиболее активно развивающимися отраслями цифровой экономики Индонезии станут сервисы по онлайн-страхованию и управлению финансами, цифровые кредитные и платёжные инструменты, решения на базе ИИ, в том числе в сферах кибербезопасности и онлайн-образования», — подчеркнул торгпред России в Индонезии.

1. Кибербезопасность

«Цифровой атташе» Торгового представительства России в Индонезии Иван Дронов также считает, что это наиболее перспективная ниша для продвижения российских ИТ-компаний по ряду причин:

• Объём рынка кибербезопасности в Индонезии в 2024 году составляет $1,43 млрд. К 2029 г. он должен вырасти до $4,2 млрд.
• Совокупный среднегодовой темп роста по прогнозам будет составлять 24%, что выше среднего показателя по миру (9,5% по данным отчёта Data Bridge Market Research за период 2025–2032 гг.).
• В Национальном индексе кибербезопасности (NCSI) страна занимает 49 строчку, отставая от соседей по региону (Сингапура, Таиланда, Малайзии).
• Расходы на одного сотрудника в сфере кибербезопасности в 2024 году составили $16. Это в три раза меньше, чем в России, но в 2-3 раза больше, чем в странах СНГ.

По словам Ивана Дронова, в Индонезии, как и в других странах мира, чаще всего кибератакам подвергаются банковский и государственный секторы.

Показательной можно считать утечку информации из системы Bank Syariah Indonesia в мае 2024 года. Используя программу-вымогатель, хакеры получили доступ к 1,5 терабайтам конфиденциальных данных, включая пароли всех внешних и внутренних служб банка, юридические документы и личную информацию более 15 млн человек, в том числе счета клиентов банка и данные сотрудников. Не получив заявленного выкупа в размере $20 млн, злоумышленники опубликовали часть этой информации в «тёмной сети». 

А в июне 2024 года кибератаке подвергся национальный центр обработки данных, управляемый Министерством связи и информационных технологий Индонезии. Вредоносная программа нарушила работу более 200 правительственных учреждений на общегосударственном и региональном уровнях. Хакерская группа потребовала в качестве выкупа $8 млн, однако позже бесплатно опубликовала дешифратор.

В целом в 2023 году в Индонезии было выявлено более 403 млн аномалий трафика, связанных с кибератаками.

С точки зрения потребности в актуальных решениях в области кибербезопасности можно выделить три направления:

• средства защиты инфраструктуры;
• средства защиты сетей;
• средства защиты данных.

При этом в Индонезии заметен перекос спроса в сторону продуктов, а не услуг, отмечает Иван Дронов.

«У ряда клиентов уже есть собственные SOC (Security Operation Center — центр мониторинга информационной безопасности), поэтому они заинтересованы в ряде сопутствующих технологий. Например, в системах управления информационной безопасностью (CIEM). То, что в настоящий момент поставляется на индонезийский рынок, те же решения IBM, например, неоправданно дорого для индонезийских компаний, они ищут альтернативу, не уступающую по качеству. Также можно отметить актуальность решения SD-WAN по управлению сетью и передачей данных», — пояснил «цифровой атташе» торгпредства.

В оценке конкурентной среды в сфере кибербезопасности следует понимать, что большое число иностранных вендоров уже давно представлено на этом рынке. Они активно вкладываются в маркетинг и развивают свои сети продаж.

Однако корень проблемы не всегда находится в области технологий. Зачастую дело в людях, которые работают с этими решениями. По словам Ивана Дронова, многие индонезийцы не особенно переживают по поводу конфиденциальности данных и цифровой безопасности. И в целом уровень цифровой гигиены в Индонезии находится на достаточно низком уровне.

«Крупные заказчики, банки, телеком-сектор пачками закупают решения по безопасности от различных вендоров. При этом они ориентируются на международные рейтинговые агентства — Gartner или IDC, абсолютно не понимая, что весь этот пул различных решений нужно друг с другом связывать, интегрировать и правильно применять.

Наиболее популярный в Индонезии вид кибератак — программы-вымогатели, что говорит о невысоком уровне защиты и осведомлённости пользователей. Поэтому у российских разработчиков ПО есть преимущество в том, что мы уже не первый год разрабатываем комплексные решения для построения тех же SOC и готовы обучать людей не только тому, как работать с нашими решениями, но и как в целом повысить уровень цифровой грамотности», — подчеркнул «цифровой атташе».

2. «Умный город»

Следующее перспективное направление для российских вендоров — цифровизация процессов управления городской средой.

• Уровень урбанизации в Индонезии стремительно растёт: в 2013 году он составлял 52,6%, в настоящий момент — 58,5%, а к 2030 году ожидается рост до 65%.
• Индонезия занимает 103 место в рейтинге «умных городов» Международного института развития менеджмента.
• Объём рынка «умных городов» в 2024 году составил $640 млн. К 2029 г. должен увеличиться до $1,56 млрд. Среднегодовой темп роста — около 19%.

Основные вызовы, с которыми сталкивается государство в контексте развития «умных городов», — загрязнение окружающей среды и перегруженная сеть автодорог в крупных городах.

Особую важность приобретает проект переноса столицы Индонезии на остров Калимантан в город Нусантара. В марте 2025 года заместитель министра-координатора по вопросам экономики Индонезии Эди Прио Памбуди подтвердил, что для реализации этого проекта правительство планирует привлекать российские передовые технологии в сфере «умного города».

Проект реализуется на территории 324 тыс. га, объём инвестиций на первом этапе — $35 млрд. Администрация предоставляет льготы для осуществления проекта: налоговые каникулы и отсутствие НДС для заинтересованных инвесторов. Компании будут открываться за 2-3 недели, тогда как в целом в Индонезии этот процесс может занимать до трёх месяцев.

Иван Дронов напомнил, что в республике уже давно есть офисы многих крупных международных игроков этого рынка, таких как IBM, Cisco, Google, Huawei, Microsoft, ESRI, Autodesk. И тем не менее у российских вендоров вполне есть шансы потеснить их в данной нише. В частности, он напомнил о том, что отечественные системы видеоаналитики внедряются во многих странах и получают высокие оценки от зарубежных пользователей.

В частности, о готовности развивать партнёрские отношения с Индонезией заявил «Росатом». Разумеется, в первую очередь речь идёт о проектах в области атомной генерации. Но корпорация также готова к взаимодействию и в других высокотехнологичных отраслях, включая «умные города», аддитивные технологии и производство композитных материалов.

В марте 2024 года 12 отечественных IT-компаний представили национальный бренд Made in Russia на международной выставке Smart Home&City Indonesia 2024. Экспортёров поддержал Российский экспортный центр. Они представили ряд инновационных решений, в том числе системы мониторинга дорожного движения, ПО для распознавания лиц и управления биометрическими данными, а также разработку по визуализации строящихся объектов с использованием технологий искусственного интеллекта (ИИ) и смешанной реальности.

3. Искусственный интеллект

В этой сфере правительство Индонезии также строит амбициозные планы. Вклад ИИ в ВВП республики с 2020 по 2030 год должен составить около $366 млрд. Для этого в 2020 году была принята Национальная стратегия искусственного интеллекта, которая определила национальную политику в области развития технологии до 2045 года.

В документе изложены приоритетные направления, на которые, как ожидается, ИИ окажет наибольшее влияние:

• здравоохранение;
• предоставление электронных услуг населению;
• образование;
• продовольственная безопасность и развитие «умного» сельского хозяйства;
• развитие «умных городов».

Российская сторона активно включилась в эту деятельность. В 2023 году Сбербанк подписал меморандум о взаимопонимании с государственной телекоммуникационной компанией Индонезии PT Industri Telelomunikasi Indonesia (INTI), которой он будет оказывать помощь в цифровизации с применением технологий искусственного интеллекта.

В 2024 году схожее соглашение заключили Университет Иннополис из Татарстана и Национальное агентство исследований и инноваций Индонезии. Стороны планируют реализовывать совместные проекты с применением искусственного интеллекта и информационных технологий в медицине, нефтегазовой отрасли и образовании.

Выход на ИТ-рынок Индонезии: что нужно знать

В заключение вебинара «цифровой атташе» Торгпредства России в Индонезии поделился рекомендациями для российских компаний, которые планируют выходить со своими продуктами и услугами на рынок республики:

1. Наличие локализованного сайта и презентационных материалов о компании на английском языке — без этого нет смысла пытаться выстраивать общение с потенциальными партнёрами.
2. Присутствие в команде специалистов по ВЭД, которые владеют иностранными языками.
3. Готовность к гибкому ценообразованию на поставляемые решения. Платёжеспособность бизнеса в Индонезии ниже, чем в России. Крупные бюджеты есть у банков, телеком-сектора, по остальным направлениям ситуация сложнее.
4. Отсутствие государственных субсидий при закупке иностранных решений и свободных экономических зон, ориентированных на ИТ-отрасль.
5. Высокий уровень конкуренции и отсутствие задач по импортозамещению. По словам Ивана Дронова, решение должно выживать в условиях открытого рынка и составлять достойную конкуренцию мировым лидерам.
6. Готовность проявлять инициативу. Индонезийцы достаточно открыты к новым контактам, но при этом настороженно относятся к иностранцам. Успешного опыта работы в других странах не всегда достаточно, чтобы выстраивать с ними партнёрские отношения.

«Индонезийцам абсолютно не важно, где закупать решения — в России, США, Китае или Израиле. Это демонстрирует, что геополитика и религиозная составляющая порой отходят на второй план. Поэтому важны локализация и адаптация политики по ценообразованию на предоставляемые решения. По моему опыту, около 90% наших компаний снижают стоимость ПО при выходе на рынок Индонезии», — резюмировал Иван Дронов.