E-commerce – бесконтактный бизнес
История электронной коммерции (e-commerce) началась ещё в 1990-е годы.
Тогда появился первый глобальный маркетплейс — Amazon, а за ним и AuctionWeb (ныне eBay). Такой способ торговли быстро пришёлся по душе бизнесменам: появились новые пути для рекламы, расширился круг потребителей, ими могли стать люди практически из любой страны.
С последующим развитием компьютерных технологий эволюционировала и электронная коммерция. В нишу вступили другие отрасли, а бизнес стал почти полностью цифровым. Что e-commerce для российских промышленников?
E-commerce, или электронная коммерция, — направление, которое в несколько раз упростило процессы купли-продажи. Она даёт возможность оперативно заключать договоры и партнёрство между производителями, поставщиками и потребителями. Усилиями разработчиков и программистов бизнес стал не подвластен ни времени, ни расстоянию.
Согласно исследованию «В2В E‐commerce», которое провёл и опубликовал веб-интегратор «Факт», с 2011 по 2019 год объём рынка онлайн-торговли в России увеличился в среднем на 28%. А американская компания Nasdaq прогнозирует, что к 2040 году 95% всех покупок население развитых стран будет делать через Всемирную паутину. Дело в том, что уже сейчас практически все магазины В2С представлены на интернет-площадках: они содержат каталоги, информацию об остатках и предоставляют возможность онлайн-оплаты и доставки.
Автоматизация бизнеса крупных производственных предприятий происходит не так стремительно, однако в последние 5 лет в Сети появляется всё больше и больше В2В‐порталов и промышленных маркетплейсов. Сооснователь веб-интегратора ООО «СтэпАп» Тимур Алимханов отметил, что в первую очередь к цифровизации бизнес-процессов обращаются технологичные производства. Заводы, чей ассортимент обновляется каждый год, например, — это сфера металлопроката.
Почему нужна электронная коммерция?
Интернет-маркетинг независимо от сферы, в которой он применяется, имеет базовые преимущества перед другими способами ведения бизнеса. В первую очередь — онлайн-магазины работают 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Это значит, чтобы заказать поставку партии инструмента или нескольких станков, покупателю не нужно заранее договариваться с производителем о времени и месте заключения сделки. Достаточно открыть платформу, найти нужный продукт и пару раз нажать кнопку мыши.
Ведение бизнеса в электронном виде позволяет компаниям всегда иметь актуальную статистику продаж, а это, в свою очередь, помогает установить взаимосвязи и наладить процесс принятия решений. За счёт этого, по сравнению с традиционными способами учёта, аналитики и купли-продажи, компания экономит трудозатраты и денежные средства.
«Количество данных, которые мы получаем от этих платформ, позволяет принимать эффективные решения относительно ассортимента, ценовой политики, дополнительных сервисов на основе бизнес-потребностей и поведения клиентов онлайн», — поделился опытом интернет-маркетолог направления «Скатная кровля и холст» АО «Технониколь» Сергей Цыхмистро.
По словам директора по электронной коммерции ООО ГК «Систэм электрик» (ранее Schneider Electric в России) Анастасии Корчагиной, e‐commerce позволяет предприятиям автоматизировать стандартные процессы и освободить менеджеров для более сложной и комплексной работы с проектами. С помощью электронной коммерции стандартный заказ рядового клиента можно обработать быстро и без привлечения специалиста.
Оцифровав один кусочек работы компании, можно упростить и улучшить её работу в 20 раз. Так считает директор по маркетингу компании «Факт» Владимир Борковский. Он рассказал об одном кейсе, которым занималась компания. Заказчиком онлайн-платформы была организация, занимающаяся поставками продовольствия. До создания интернет-площадки на базе предприятия десять операторов за одну рабочую смену могли принять условно не больше 700 заказов. Что и немудрено, ведь каждую заявку они вносили вручную. Для того чтобы увеличить объём заказов компании, нужно было нанять больше операторов, или… создать электронный каталог, что и сделали.
«Просто сделав электронный каталог, даже без онлайн-оплат и отгрузок, мы перевели клиентов в формат самообслуживания. За счёт того, что покупатели сами формируют заявку, компания смогла сократить количество сотрудников в два раза. Просто автоматизируя маленький кусочек работы, предприятие сильно шагнуло вперёд. Несмотря на то, что такие проекты дорогостоящие, окупаются они за 2–3 месяца», — рассказал г-н Борковский.
Что электронная коммерция значит для промышленности?
Промышленные предприятия России только начинают пробовать электронные порталы и каталоги для бизнеса. Первооткрывателем в металлургии стала сталелитейная компания «Северсталь». В 2016 году она открыла интернет-магазин стали, а к ноябрю 2017 года через платформу реализовала около 1 млн тонн продукции. Теперь из 15 филиалов предприятия к электронному магазину подключены уже пять.
То, как электронная коммерция повышает уровень продаж и деятельности компании, хорошо видно на примере китайского металлургического предприятия Baosteel. Компания запустила интернет-портал ещё в 2000 году, а в 2013 обновила площадку и объединила её с другими. На платформе представлены предложения как Baosteel, так и конкурентов предприятия. Такая интеграция позволяет компании анализировать рынок и выступать посредником для конкурентов.
За счёт этого она сформировала собственную ценовую политику и получает прибыль до 800 млн долларов в год.
Что касается компаний других промышленных отраслей, например, электроники и электротехники, то для них интернет-порталы — это канал онлайн-продаж дистрибьюторов и работы с B2B-клиентами. Г-жа Корчагина поделилась деталями: под этот формат разработаны и развиваются цифровые платформы «Систэм Электрик».
АО «Технониколь» открыло интернет-магазин в 2015 году, и, хоть он рассчитан не на глобальные партнёрские сделки, годовой оборот за 7 лет вырос до 1 млрд рублей. Для прямых торговых партнёров и корпоративных клиентов компания тоже создала B2B-портал. Однако основную ставку «Технониколь» делает на магазине: компания планирует генерировать с него 10% всей выручки.
«Основная доля наших клиентов традиционно покупает продукцию в точках продаж и офисах торговых партнёров. При этом мы активно развиваем e-commerce как дополнительный канал заказа нашей продукции», — заявил г-н Цыхмистро.
Немаловажно и то, что электронный формат купли-продажи выгоден не только производителям и продавцам, но и в первую очередь клиентам. Анастасия Корчагина считает, что покупателям особенно импонируют наличие прозрачной программы лояльности и чёткий документооборот.
Проблемные точки
Электронная коммерция включает не только интернет-продажи, её основа — бизнес-процессы. И если онлайн-магазины или электронные каталоги уже распространены у производителей, то платформы для взаимодействия с партнёрами, документами и аналитикой пока не слишком популярны. Почему? Многие маркетологи промышленных предприятий зачастую попросту не понимают, как цифровизация бизнеса оптимизирует производство и взаимодействие с клиентами.
Тимур Алимханов считает, что компании сомневаются в переводе бизнеса в онлайн из-за сложности в выстраивании партнёрских отношений с электронными площадками или отраслью.
Организации часто отказываются давать унифицированные цены на сайт электронных площадок в связи с особыми отношениями с дилерами или покупателями. Например, у компании может быть скупщик большого объёма неликвида и стратегический партнёр, которые получают разные скидки. Обеспечить такое в интернет-магазине не так просто.
Кроме того, поставщики не хотят открывать остатки — это угрожает демпингом со стороны конкурентов или потерей товарооборота. Существует бизнес, где срыв поставки или недостижение определённого товарооборота ведёт к непропорциональным рискам.
Другой барьер, который встаёт перед предприятиями на пути к e-com, — неумение работать с онлайн-площадками. Нужно унифицировать карточки товаров, подходить под требования платформы, но на промышленных предприятиях такого опыта может не быть. К тому же не каждый сотрудник готов подготовить и опубликовать десятки фотографий и артикул к ним.
В конце концов, компании попросту боятся вкладываться в это направление и открывать новое. По словам г-на Алимханова, здесь часто действует принцип «работает — не трожь».
Что в перспективе?
Как и в любой сфере в промышленности есть те, кто боится рискнуть, и те, кто пробует, несмотря на страхи. Владимир Борковский уверяет, что тенденция к e-com в России появилась в металлургии.
По его мнению, в последние пару лет цифровизация набила компаниям оскомину, но и дала мощный толчок к развитию. Ещё пять лет назад металлурги не верили, что сталь кто-то будет покупать в интернете так же, как продукты или одежду. А теперь они являются одними из основных двигателей тренда.
Также основными пользователями электронных площадок являются крупные предприятия, лидеры отраслей. Направление e-com там развивают так же усиленно, как и другую деятельность.
Например, некоторые компании создают отдельные департаменты по электронной коммерции и ставят во главу директора или квалифицированного специалиста, который сможет наладить торговлю.
На средний бизнес тренд пока не распространился, по словам г-на Борковского, там до сих пор используют инструменты прошлого века. Причина в том, что перестройка компаний в электронный вид достаточно затратная и требует много времени. К этому готовы далеко не все. Однако спикер считает, что в следующие 5 лет большинство средних предприятий всё же начнут работу онлайн.
Если не по собственной воле, то по требованию государства, которое всё больше склонно к развитию цифровизации в стране.
Тому, чтобы предприятия активнее осваивали электронные продажи, могут помочь и разработчики цифровых платформ. Тимур Алимханов считает, что им стоит обновлять продуктовый софт своевременно и с учётом изменений в бизнесе. Вероятно, тогда предприятия увидят в цифровизации действительно необходимое решение.
Спикер дал совет и предприятиям: не жалеть денег на цифровизацию и лицензии, ведь, подключив электронные системы сейчас, можно сильно сэкономить на средствах и нервах в будущем.
«Рекомендую предпринимателям придерживаться концепции «Цифрового предприятия 4.0», где онлайн можно отследить все показатели и управлять заводом из любой точки мира», — добавил в заключение г-н Алимханов.
Данные, которые поступают с онлайн-платформ, позволяют компаниям принимать эффективные решения на основе бизнес-потребностей и поведения клиентов в сети
Текст: Анастасия Семёнова
